LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

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En esta ocasión, hablaremos sobre dos temas de Mercadotecnia muy importantes e interesantes: La Segmentación de Mercados y el Comportamiento de los Consumidores !Comencemos!

Segmentación del mercado: Conozca a su audiencia

“Para venderle a su cliente, usted debe conocer a su cliente”. Para llegar a su audiencia, usted debe saber con quiénes está hablando y dónde encontrarlos. 

No puede resolver las necesidades de sus clientes o apelar a sus deseos y deseos sin tener una idea de lo que son. La segmentación del mercado es una técnica fundamental de comercialización que puede ayudarlo a lograr precisamente eso. 

Pero, ¿cómo se define a la segmentación de mercado? Es la agrupación de subconjuntos más pequeños de personas dentro de una clientela y audiencia base que comparten intereses comunes. Al exponer aspectos comunes, la segmentación del mercado puede ayudarle a satisfacer los intereses compartidos que agrupan naturalmente a estos segmentos de clientes. 

FUNDAMENTOS DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Hay varias maneras de diferenciar a los seres humanos para fines de comercialización. Aquí están los cuatro grandes tipos:

1. Segmentación geográfica

Puedes agrupar personas por cualquier nivel de geografía, código postal y cualquier punto intermedio. La razón más obvia para determinar la geografía de un segmento es comprender tu área de influencia; pero puede haber características adicionales, por ejemplo: el clima en una región determinada o su topología. No puedes vender sombrillas si nunca llueve.

2. Segmentación demográfica

Los datos demográficos son descriptores de personas, por ejemplo: edad, sexo, origen étnico o ingreso disponible. Los productos de lujo deben estar dirigidos a aquellos que pueden pagarlos. Algunas cosas son proscritas por ciertos sistemas de creencias. Cuando se combina la segmentación geográfica con la segmentación demográfica, se obtiene algo llamado agrupamiento geográfico, o como podría decirse: “las personas adecuadas en el lugar correcto”.

3. Segmentación psicográfica

Estas son las cosas relacionadas con los valores personales, el estilo de vida y las aspiraciones de las personas. Se trata más de cómo los consumidores se ven a sí mismos que de cómo los sistemas rígidos, como la geografía y la demografía, harían que ellos se vieran. Datos como este generalmente se capturan en forma de encuestas y sondeos.

4. Segmentación conductual

Aquí se observan los patrones de conducta de clientes actuales y potenciales y se busca identificar rasgos comunes. Por ejemplo: un hotel se enfocará en viajeros de negocios regulares de forma diferente a una familia que toma una gran festividad al año. Mismo hotel pero diferentes segmentos basados ​​en el comportamiento. 

CARACTERÍSTICAS DE UN SEGMENTO DE MERCADO

Para que un segmento de mercado definido sea válido, deberá cumplir con los siguientes criterios:

•          Medible: esto significa que usted puede determinar su tamaño y composición y también podrá hacer predicciones inteligentes sobre los ingresos y las ganancias que puede generar.
•         Sustancial: esto se refiere a la rentabilidad, no al tamaño. Un segmento puede esta constituído por solo un cliente, pero si el beneficio es significativo, puede ser viable.
•         Diferenciable: los diferentes segmentos reaccionarán de manera diferente a la misma mezcla de marketing. Si no lo hacen, no son segmentos diferentes.
•        Accionable: usted debe ser capaz de ofrecer el valor que estos clientes buscan. Por ejemplo, una aerolínea de bajo costo tiene poco que ofrecer a un viajero de negocios intercontinental.
•    Accesible: usted debe poder llegar al segmento en un momento y lugar apropiados y en el contexto adecuado. 

Si un segmento identificado no cumple con alguno de estos requisitos, entonces no es efectivo, y es muy poco probable que tenga éxito. 

El siguiente video nos muestra un resumen de lo que hemos aprendido:

EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Significado e importantes conceptos 

Antes de entender el comportamiento del consumidor, primero veamos algunas terminologías básicas:

¿Quién es un consumidor?

Cualquier persona que compre bienes y servicios del mercado para su uso final se llama consumidor. En palabras más simples, un consumidor es aquel que consume bienes y servicios disponibles en el mercado. Ejemplo: Tom podría comprar un triciclo para su hijo o Mike podría comprarse una camisa para él. En los ejemplos anteriores, tanto Tom como Mike son consumidores.

¿Cuál es el  "Interés del Consumidor"?

Cada cliente muestra inclinación hacia productos y servicios particulares. El interés del consumidor no es más que la disposición de los consumidores a comprar productos y servicios según su gusto, necesidad y, por supuesto, su bolsillo.

Repasemos el siguiente ejemplo: María y Sandra fueron al centro comercial cercano para comprarse vestidos. El gerente de la tienda les mostró los mejores vestidos disponibles. María inmediatamente compró dos vestidos, pero Sandra regresó a casa con las manos vacías. Los vestidos eran un poco demasiado caros para Sandra y ella prefería diseños simples y sutiles en comparación con los diseños que se usan en la tienda. En el ejemplo anterior, Sandra y María tenían requisitos similares, pero había una gran diferencia en su gusto, mentalidad y capacidad para gastar.

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

El comportamiento del consumidor se ocupa de las diversas etapas que atraviesa un consumidor antes de comprar productos o servicios para su uso final.

·        ¿Por qué cree que una persona compra un producto?

o   Necesidad / Status social / Para obsequiarlo

·        ¿Por qué cree que una persona no compra un producto?

o   No lo requiere / Limitaciones financieras / No le gusta

·        ¿Cuándo cree que los consumidores compran productos?

o   Temporada de fiestas / Aniversario / Cumpleaños / Matrimonio u otras ocasiones especiales

En realidad, existen varios factores que influyen en la decisión de compra de un consumidor que van desde lo psicológico, lo social, lo económico, etc. El estudio del comportamiento del consumidor explica en cuanto a:

·        ¿Por qué y por qué no un consumidor compra un producto?

·        ¿Cuando un consumidor compra un producto?

·        ¿Cómo un consumidor compra un producto?

Por ejemplo, durante Navidad, las tendencias de compra de los consumidores aumentan en comparación con otros meses. De la misma manera, durante la semana de San Valentín a menudo se ve a las personas comprando regalos para sus parejas. Las fluctuaciones en los mercados financieros y la recesión disminuyen la capacidad de compra de las personas.

En palabras sencillas, el comportamiento del consumidor se relaciona con el comportamiento de compra de las personas.

El principal catalizador que desencadena la decisión de compra de un individuo es la necesidad de un producto o servicio en particular. Los consumidores compran productos y servicios a medida que surja la necesidad.

Cada vez que surge la necesidad; un consumidor busca información que lo ayudaría en su compra. Las siguientes son las fuentes de información:

•         Fuentes personales
•         Fuentes comerciales
•         Fuentes públicas
•         Experiencia personal

La Percepción también juega un papel importante para influir en la decisión de compra de los consumidores.

Las decisiones de compra de los consumidores también dependen de los siguientes factores:

•         Mensajes, anuncios, materiales promocionales; un consumidor atraviesa por lo que se llama exposición selectiva.
•         No todos los materiales promocionales y publicitarios motivan al consumidor. Un consumidor no presta atención a todo lo que ve. Él está interesado solo en lo que quiere ver. Tal comportamiento se llama atención selectiva.
•         La interpretación del consumidor se refiere a cómo una persona percibe un mensaje en particular.
•         Un consumidor ciertamente compraría algo que le atraiga más. Recordaría el mensaje más relevante y significativo también llamado retención selectiva. Obviamente no recordaría algo que no tiene nada que ver con su necesidad.